 | Autor(a): ANGELO L. LUNARDI
Professor, consultor e autor de livros na área de Câmbio, Carta de Crédito e Incoterms | Negociar com o exterior requer alguns cuidados especiais. Requer, também, conhecimentos específicos e, principalmente, respeito às diferenças: culturais, normativas, comerciais, religiosas etc. Conhecer, ou não, o seu universo - do centro à periferia - pode significar a definição dos limites entre o sucesso e o fracasso. Vejamos, pois, alguns pontos fundamentais. Aspectos culturais Todos devemos saber que "a regra básica no 1 para abordar o mercado externo é o aprendizado das diferenças culturais". Estas são marcantes entre os povos, e o sucesso no relacionamento entre as pessoas depende, fundamentalmente, do conhecimento e respeito ao seu perfil e aos seus valores culturais, tais como etiqueta, valor atribuído à idade, forma de saudação e hierarquia nos cumprimentos, oferta de presentes, noção e valor do tempo, pontualidade, horário de trabalho etc. Idioma O inglês é o idioma universal para o mundo dos negócios internacionais. O espanhol também vem sendo bastante utilizado por nossos comerciantes, principalmente no âmbito do Mercosul. Expressões e palavras de um mesmo idioma, quando falado em mais de um país, nem sempre têm o mesmo significado. Muitas barreiras podem ser rompidas quando se fala o idioma do parceiro! Contratos comerciais A instrumentalização dos contratos de compra e venda no comércio exterior, muitas vezes, se dá por meio de uma simples fatura pro forma (pro forma invoice) e da sua respectiva aceitação. São documentos extremamente resumidos e codificados, porém devem conter - no mínimo - o essencial que assegure a harmônica liquidação do negócio. Os contratos têm por objetivo a sua proteção e segurança e lhe oferecem maior previsibilidade dos eventos. Buscam equilibrar interesses conflitantes, reduzem disputas e custos. Leis e regras Os contratos internacionais têm como partes pessoas que estão sob ordenamentos jurídicos distintos. É indispensável identificar a lei aplicável ao contrato, bem como a eleição do foro. Práticas comerciais Algumas práticas comerciais incorporadas no cotidiano doméstico de um país podem ser desconhecidas de outros países ou incompatíveis com as práticas comerciais além-fronteiras. Nesse caso, será necessário ajustar as condições do negócio a práticas comuns que possam ser interessantes e convenientes às partes. Utilizar "costumes e práticas uniformes", regulados pela Câmara de Comércio Internacional - Paris, será uma alternativa para reduzir incertezas e conflitos e, consequentemente, reduzir as perspectivas de disputas e, certamente, eliminar custos desnecessários. Instrumentos e garantias de pagamento/de fornecimento Para dar proteção aos vendedores e compradores contra os riscos comerciais, políticos e técnicos, é comum - e recomendável - que os contratos de compra e venda no comércio exterior sejam amparados por instrumentos de pagamento ou instrumentos de garantia que assegurem o pagamento ao fornecedor ou o fornecimento ao comprador. Controles governamentais, cotas, licenciamento A presença do governo nas operações domésticas faz-se de forma muito tênue. Nas operações de comércio exterior, o empresário geralmente sente a mão forte dos órgãos governamentais. Normas restritivas à importação são uma constante, principalmente nos países subdesenvolvidos ou em desenvolvimento. Controles rígidos também para as exportações acabam tornando a operação excessivamente burocrática. Política e religião Aspectos políticos devem ser observados, principalmente, no relacionamento com alguns países do norte da África, Oriente Médio, Índia, Paquistão e Extremo Oriente. No que respeita ao quesito religião, é sempre bom estar atento aos povos que praticam o islamismo e o judaísmo. Questões religiosas fazem parte do seu dia a dia e interferem diretamente em suas práticas comerciais. Bloqueios, boicotes e sanções internacionais Bons negócios comerciais não podem ser realizados com alguns países ou pessoas em virtude de bloqueios, sanções econômicas ou boicotes, aos quais o Brasil formalizou sua adesão, em especial os impostos pelo Conselho de Segurança das Nações Unidas (CSNU). Meio ambiente e direitos humanos Alguns governos estrangeiros têm feito exigências no que tange ao cumprimento de normas de proteção ambiental e de respeito aos direitos humanos, particularmente no que se refere à exploração do trabalho escravo e do trabalho infantil. Certamente, isso deve ser avaliado com cuidado, pois, muitas vezes, pode ocultar possíveis restrições não tarifárias. Proteção ao consumidor e normas técnicas O importador, ou seja, aquele que coloca o produto no mercado interno, é responsável pelo atendimento às exigências governamentais domésticas. Assim, quando for o caso, é recomendável a inserção, nos contratos, de cláusula de direito regressivo contra o fabricante. Cabe, ainda, destacar que o profissional deve tomar cuidados quanto a assuntos relacionados com sexo, senso de humor, linguagem corporal, comida, bebida, entre outros |
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